H公司一家做早教类智能硬件的创业公司，是聚创一站式创业服务的客户之一，今年刚完成B轮融资。关于他们的融资，当我们想了解更多一些的时候，他们的创始人H先生告诉我们，他们公司的B轮融资能成功，聚创一位年轻的90后高管居功至伟，处于好奇，我们采访了Marvin，想了解这位年轻人是如何在“资本寒冬”里，帮助一家公司顺利拿到B轮融资的。

　　与人打交道，心理学在猎头行业的现实应用

　　大学时期的Marvin，学的是心理学专业。“心理学的大多数实际应用都需要与人打交道，而在应用过程中，除了医生教师此类的职业之外，更多的其实是销售。”说起从心理学到人力资源服务的跨界，以及当时为什么会进入猎头行业，Marvin这样认为。“大部分的销售都是产品实物，或者是服务和技术，你可以认为猎头是一种同时面向企业和个人的双向销售，但你肯定不能把人等同于一种产品，因为企业和候选人的需求都是不断变化的，这就是猎头和销售的最大区别——做猎头更需要对双方需求的的理解和把握，更多的是解决不断变化的问题。所以从实际应用的意义上来讲，猎头这个职业更能满足我对心理学知识的应用，这也是我当初选择进入猎头行业的重要原因。”

　　去伪存真，以专业服务拯救B轮公司

　　“我是2016年才加入聚创的”，Marvin说，作为国内顶级的一站式创业服务机构，2015年由方创资本掌门人吴明华发起的聚创公司，天使轮融资即拿到1500万，知名明星黄晓明也是聚创的投资人之一，同时还担任着聚创的“创业大使”。Marvin加入的是聚创公司的三大核心板块之一的“聚创合伙人事业部”，担任着聚创合伙人事业部的咨询总监职务。

　　“其实也是2016年，创投圈资本寒冬达到高峰，很多创业公司因为融资极度困难而举步维艰，而资本方面也因为寒冬到来而剧烈收缩，投资策略更趋保守，没有市场数据支撑的公司很难有机会拿到融资。”

　　Marvin和我们聊起关于H公司这个case，看的出他对创业企业的了解程度。

　　“H公司就是这样一家做早教类智能硬件的创业公司，在A轮融资之后，产品及商业模式都得到了很好的验证，但市场数据总是做不上去，又恰恰在资本寒冬的时候赶上B轮融资，因为公司市场数据不是很好，融资过程很是不顺利，H公司创始人的想法是通过合伙人的引入打开市场数据，为B轮融资打下基础，就是在这样的背景下，我担起了这个case。”

　　“在聚创的优势，就是可以和客户企业更深层次的沟通，甚至看到他们的BP和财务数据，这让我们对企业的了解更加真实，更加全面，知道他们当前真正的困难在哪里。”Marvin说，“企业的用人需求不只是建立在发布招聘启事，而是在企业的发展策略，财务数据等多重因素上面的。猎头要服务企业，最重要的是要真正了解企业的需求，作为猎头行业的从业者，很多猎头公司都会说自己了解企业需求，但是在我看来这些需求有可能是不真实的，或者是流于表面的，企业很少会主动告诉一家猎头公司自己的商业策略，优势劣势等关键信息，企业为什么要告诉你呢，尤其是在双方刚刚建立商业关系的，彼此还没有达成默契的情况下。”

　　“H公司也是如此，如果聚创合伙人只是一家普通的猎头公司的话，H公司可能只会发一纸需求，招聘销售总监诸如此类的内容。”Marvin告诉我们，“但是聚创合伙人则是完全不一样的模式，作为聚创一站式服务框架下“找人”的核心板块，聚创合伙人对企业的理解，是全维度深层次的。”

　　“所以在和聚创同事、H公司高层多次沟通后，我总结出了H公司招聘市场总监职位的核心痛点，首先他们的产品在市场上是有优势的，作为一家新型的智能硬件开发公司，在这一领域堪称独树一帜，这也是投资人看好他们的因素。但问题出在哪里呢，问题在于这家公司创始人是纯技术出身，对市场方面的了解近乎空白。基于这样的判断，我特意为H公司撰写了一份关于该职位的建议报告，建议他们将需求从招聘一位智能硬件方面的销售总监，更换成招聘一位在拥有早教渠道资源的市场总监，并且建议给予其一定的期权激励。” H公司的创始人在看到报告之后非常认可，并且同意了Marvin的建议，“后来，我们为H公司找到了一位在早教行业渠道资源非常丰富的候选人，安排会面之后，双方首次沟通就谈了6个小时，当时我坐的都累了。”Marvin笑着说道，“不出所料，双方一拍即合，结果也是非常好。候选人入职之后，仅仅花了数月时间就将公司的销售渠道建立起来，不仅打开了国内近乎空白的市场，而且市场数据也在短短几个月内爆炸式增长，好产品加上完备的渠道，很快就赢得了一大批投资人的关注。”

　　“再后来不到一个月，H公司顺利拿到某投资机构的B轮融资。”Marvin总结道，“所以说我们作为猎头，除了要强调专业服务和自身的专业度之外，还需要你真正深入的理解企业情况，从人力资源的角度，帮助企业解决实际问题，为企业提供有价值的资源和服务。”